Яркие и необычные кольца Rara — словно элементы красочного калейдоскопа. Что кроется за созданием ювелирного шедевра? Читайте в интервью с сооснователем бренда о традициях сквозь поколения и увлекательные путешествия за сокровищами
Валерий Викстрем, Rara, — о романе с камнем, темной стороне ювелирного бизнеса и покорении Америки
Задумывались ли вы, какой путь проходит драгоценный камень, пока не становится изящным украшением на вашем пальце? Вряд ли его история связана с сокровищницами драконов, но что-то вроде приключений Индианы Джонса там вполне могло быть. Мы пообщались с Валерием Викстремом — геммологом, сооснователем и СЕО бренда Rara Jewelry, который рассказал, как уникальные драгоценные камни превращаются в ювелирные украшения. Также Валерий поделился опытом работы на американском рынке: пускай украинскому бренду может быть нелегко пробиться на рынок США, но успешный кейс Rara доказывает, что это определенно возможно.
О том, что увлечение драгоценными камнями сложилось в семейную традицию, как поездки на места добычи превращаются в приключения с элементами выживания, и что нужно сделать, чтобы покорить топовых американских инвесторов — читайте в эксклюзивном интервью Folga’.
Мне уже довольно давно нравится бренд Vivienne Westwood. Помню, когда я впервые увидел их вещи — мне показалось, что это абсолютный космос! И в плане материалов, и в подаче самого бренда, и восприятии его основательницы. Мне всегда хотелось бы, что если бы Rara и вызывал ассоциации с каким-то другим брендом, то это был бы именно Vivienne Westwood: ничего помпезно-попсового, а наоборот — утонченно органично, а когда необходимо — пышно.
В 2017 году прошла трансформация нашего офлайн-бизнеса: у нас была сеть ювелирных магазинов в Юго-Восточной Азии, там же находилось производство. Мы решили двинуть на запад и начать с Украины. На тот момент здесь уже достаточно стремительно развивался e-commerce, но на рынке присутствовало не так много игроков. И когда зашла речь о продуктах, то мы подумали, что можно начать с позиций попроще, но в плане не качества, а наполнения. Например, если металл — то это может быть серебро с позолотой (хотя у нас любое кольцо можно заказать и в золоте), а если это камни, то полудрагоценные, а не только бриллианты, сапфиры, рубины и изумруды. С этого, по сути, и началась Rara.
Мы приняли решение остаться монобрендом: лучше делать хорошо что-то одно, чем стараться делать все. Но если вам хочется серьги — их можно заказать, около 20% наших клиентов именно так и делают.
Свой ассортимент мы часто обновляем небольшими порциями: таким образом, и интерес у клиента постоянно поддерживается, и мы не стоим на месте в развитии дизайна. Кое-что делаем только в единичном экземпляре, если нужных камней больше нет в наличии. Например, попали к нам уникальные турмалины и сапфиры — мы сделали с ними эксклюзивную микроколлекцию. Но если мы видим, что какое-то кольцо успешно продается больше года, а у нас есть для него все материалы, то его можно повторить.
Она называется Celestra — это золотая премиальная коллекция с топовыми турмалинами, аквамаринами и бриллиантами. Ее выпустили ограниченным тиражом — всего 12 единиц, и уже всю распродали. Что украинская, что американская аудитория весьма ценит суперэксклюзивные украшения и охотно их покупает.
Мой дедушка увлекался драгоценными камнями. У него было много друзей среди дипломатов, которые со всего мира привозили образцы для его коллекции. Сам он тоже путешествовал, по Союзу: на постсоветском пространстве не такой большой список месторождений, как в Юго-Восточной Азии, Африке и Латинской Америке, но все равно немало. Помню, как я приезжал к дедушке совсем маленьким, и мы с ним отбирали образцы для его коллекции, которая насчитывала более 1000 камней. Но для него это было скорее хобби. А мой отец сделал драгоценные камни уже бизнесом, и мы начали работать с ними как с сырьем. Мы ездили в места добычи драгоценного камня по всему миру, и я, еще будучи ребенком, начал откладывать себе понравившиеся образцы — знал, что когда-нибудь соберу самую клевую коллекцию.
Сейчас отец занимается всем, что связано с драгоценным камнем — от добычи до огранки. А на нас с братом Валентином — оцифровка и менеджмент бизнеса. Очень классно работать со своей семьей, но мы помимо этого еще и команда. На сегодняшний момент в Rara нас уже больше 20 человек — их всех я тоже воспринимаю как часть нашей семьи.
У меня есть история про камень, который я упустил. Это произошло в Бирме во время моей первой поездки в эту страну. На второй день мы с отцом ходили по рынку с торговцами камнями и зашли в один из магазинчиков, где продавались турмалины. Это популярный камень со множеством вариаций, но одной из самых крутых и редких считается параиба — турмалин небесно-голубого цвета. У этого торговца как раз был именно такой небольшой камень. Я помню, как взял этот турмалин в руки, чтобы рассмотреть его получше, и посмотрел в самую глубь — туда, в душу. Он настолько меня впечатлил, что я не мог оторваться. При этом на него стояла совершенно космическая цена — несколько десятков тысяч долларов за карат. Вечером мы с отцом сидели и обсуждали, что же делать, потому что ему он тоже запал в душу. А мне в ту ночь этот турмалин даже снился. На следующий день мы рано утром, когда рынок только-только открывался, вернулись к этому торговцу, но камень уже кто-то купил. Прошло более 10 лет, а я до сих пор помню это ощущение утерянного счастья. Он был настолько красивым и каким-то магическим… Хотя я сам не верю в подобные свойства камней. Но те эмоции, которые я тогда испытал, сохранились в моей памяти до сих пор, и он порой все еще мне снится.
Мы ездим в первую очередь за уникальными камнями. Например, последняя наша находка — аквамарин невероятного цвета и насыщенно-зеленый, как темная бутылка, турмалин. Вы можете найти их в нашей коллекции Celestra. Это была поездка в Нигерию — очень интересную, но небезопасную страну. Мы провели там больше 2 недель и уже начали было отчаиваться, что так и не найдем ничего особенного и стоящего, когда узнали про эти невероятные экземпляры.
Если же мы говорим о камнях попроще, например топазах, аметистах, цитринах — их довольно много на рынке, они доступны. Поэтому их лучше брать у проверенных поставщиков.
Мы были во Вьетнаме в 2014-м и поехали на место добычи. А так как оно было в джунглях, то можно сказать, что мы отправились в мини-экспедицию. Все как положено: нас четверо, едем на мотоциклах, тесаками прорубаем перед собой дорогу сквозь джунгли, в какой-то момент решили сделать короткий привал. И где-то на полчаса мы отошли от места нашей стоянки. Возвращаемся — а мотоциклов нет! Это типичная история для Вьетнама городского, но здесь-то как нас умудрились найти? И вот мы посреди джунглей, вокруг москиты, змеи и прочая дикая живность, а мотоциклов нет, причем на одном из них осталась карта. Пришлось нашей команде выбираться по компасу и расположению солнца. Заняло это где-то 4 часа, но до места добычи нам дойти удалось. Обратно нас уже вывозили на грузовике обходными путями.
Когда мне было 10 лет, мы приехали в Таиланд на место добычи сапфира. И там повсюду были маленькие шахты диаметром около 50 см, куда спускали детей 5–6 лет. Вдруг со стороны одной из них раздались крики, и мы увидели, что там собираются люди: шахта просто сложилась и засыпалась, а так как находящегося внутри ребенка опустили очень глубоко, то его даже не пытались достать — все равно не смогли бы.
К большому сожалению, это распространенная практика и в Юго-Восточной Азии, и в Африке, и в Южной Америке. Если речь идет о камнях высокой ценовой группы — бриллиантах, рубинах, сапфирах и изумрудах, — то очень часто в местах их добычи наносится вред экологии, используется детский труд и проливается кровь. Проверить, действительно ли камень этичный, достаточно сложно, поэтому мы и ездим в места добычи — посмотреть на условия.
После той истории в Таиланде я понял: где есть детский труд и небезопасные условия работы — там нас не будет. Мы тогда отказались от большой партии сапфиров — камней сумасшедшей красоты по привлекательной цене. Но, зная как их добыли, никакого сожаления не было. Мы для себя решили, что будем использовать только этичный камень и проверенных поставщиков, с которыми сотрудничаем уже много лет. Считаю, что каждый бренд должен проверять и понимать происхождение своих камней.
Сейчас точно не вспомню, но писем, где у нас хотя бы завязался диалог, было порядка 70, а также около 25 звонков и 10 встреч. Некоторые из них длились не дольше 10 минут, потому что очень часто на вопрос «Откуда вы родом?» я отвечал: «Из Украины». И они такие: «Мм, понятно…» Я понимал, что для многих существенным барьером было то, что мы не американцы, поэтому с нами и прекращали общение. На самом деле для постсоветского фаундера работать с инвесторами непросто. Можно владеть языком и хорошо рассказывать о своей компании, но все равно на тебя смотрят как на некоего чувака «оттуда». Я пообщался с немалым количеством инвесторов, чтобы понять их приоритеты. Например, наш опыт в Украине им неинтересен абсолютно: какая разница, что происходит на чужом рынке? Им важно показать, как можно масштабироваться здесь, в США.
Welcome to the USA: о выходе на американский рынок и завоевании внимания инвесторов
Многие пренебрегают cold e-mail: почему-то думают, что к инвестору без предварительного представления не попасть. На самом деле, если у вас есть почта, то для начала это уже немало. Именно так я и познакомился с Питером Вангом, CTO одного из крупнейших медиа США — BuzzFeed. Я написал ему, что есть очень интересный украинский проект, для которого мы видим сумасшедший потенциал развития в Америке. Мы делали маркет-тест и изучали реакцию американского потребителя на наш продукт. Выяснилось, что он им интересен: в отличие от большого количества игроков, продающих огромные каталоги однообразных изделий, в Rara создают уникальные лимитированные коллекции. На следующий день (а это было какое-то околоновогоднее время — то ли 31 декабря, то ли 2 января) он мне позвонил. Мы общались около двух часов, за которые я рассказал ему все о работе ювелирного бизнеса: от добычи драгоценного камня до логистики цепочки поставок. Оказалось, что Питер уже давно увлекается ювелирными изделиями и хотел вложиться в этот бизнес. И здесь ему попадаемся мы: получился match. Буквально через два дня мы уже отправили все документы на подпись.
Питер не только наш лид-инвестор, но еще и партнер, который помогает в формировании стратегии компании. Нам повезло, что все четверо наших американских инвесторов участвуют в развитии бренда и увлечены тем, что мы делаем. Сейчас мы ставим себе цель выйти в США на $2 миллиона оборота к концу 2022 года.
Сейчас точно не вспомню, но писем, где у нас хотя бы завязался диалог, было порядка 70, а также около 25 звонков и 10 встреч. Некоторые из них длились не дольше 10 минут, потому что очень часто на вопрос «Откуда вы родом?» я отвечал: «Из Украины». И они такие: «Мм, понятно…» Я понимал, что для многих существенным барьером было то, что мы не американцы, поэтому с нами и прекращали общение. На самом деле для постсоветского фаундера работать с инвесторами непросто. Можно владеть языком и хорошо рассказывать о своей компании, но все равно на тебя смотрят как на некоего чувака «оттуда». Я пообщался с немалым количеством инвесторов, чтобы понять их приоритеты. Например, наш опыт в Украине им неинтересен абсолютно: какая разница, что происходит на чужом рынке? Им важно показать, как можно масштабироваться здесь, в США.
У нас восприятие ювелирных украшений совсем другое — мы воспринимаем их как инвестицию. Покупая, думаем о возможности продать или подарить кому-то, то есть сразу смотрим на них с мыслью: «А что я сделаю с этим потом?» На самом деле вы никогда не продадите изделие за ту цену, по которой купили. Даже на слиток золота цена будет скакать. А американцы покупают очень эмоционально: им нравится, им прикольно, им хочется стать частью бренда. К тому же в США более развит формат e-commerce: для таких покупок они предпочитают пользоваться кредитками и рассрочкой. Я бы сказал, что это главные отличия.
У нас сейчас запланирован выпуск пяти дропов. Не могу пока рассказать подробности, но три из них сделаны с американскими знаменитостями и будут представлены до осени этого года.
