Яскраві та незвичайні каблучки Rara — немов елементи барвистого калейдоскопу. Що стоїть за створенням ювелірного шедевру? Читайте в інтерв’ю із співзасновником бренда про традиції крізь покоління та захоплюючі подорожі за скарбами
Валерій Вікстрем, Rara, — про роман з каменем, темний бік ювелірного бізнесу та підкорення Америки
Чи замислювалися ви, який шлях проходить дорогоцінний камінь, доки не перетвориться на витончену прикрасу для ваших пальчиків? Навряд чи його історія пов’язана зі скарбами драконів, але щось подібне до пригод Індіани Джонса цілком могло бути. Ми поспілкувалися з Валерієм Вікстремом — гемологом, співзасновником та СЕО бренда Rara Jewelry, який розповів, як унікальне дорогоцінне каміння перетворюється на ювелірні прикраси. Також Валерій поділився досвідом роботи на американському ринку: хоча українському бренду нелегко пробитися на ринок США, але успішний кейс Rara доводить, що це, безумовно, можливо.
Про те, що захоплення дорогоцінним камінням стало сімейною традицією, про те, як поїздки на місця видобутку перетворюються на пригоди з елементами виживання, та що потрібно зробити, щоб підкорити американських інвесторів, — читайте в ексклюзивному інтерв’ю Folga’.
Мені вже давно подобається бренд Vivienne Westwood. Пам’ятаю, коли я вперше побачив їхні вироби, мені здалося, що це абсолютний космос! І щодо матеріалів, і в подачі самого бренда, і у сприйнятті його засновниці. Мені завжди хотілося — якщо Rara викликав би асоціації з якимось іншим брендом, то хай це був би саме Vivienne Westwood: нічого помпезно-попсового, а навпаки: витончено органічно, а коли необхідно — пишно.
У 2017 році відбулася трансформація нашого офлайн-бізнесу: у нас була мережа ювелірних крамниць у Південно-Східній Азії, там же було виробництво. Ми вирішили рухатися на захід та розпочати з України. На той момент тут уже доволі швидко розвивався e-commerce, але на ринку було не так багато гравців. І коли зайшла мова про продукт, ми подумали, що можна почати з простих позицій, але у сенсі не якості, а наповнення. Наприклад, якщо метал — це може бути срібло з позолотою (хоча в нас будь-яку каблучку можна замовити й у золоті), а якщо це каміння, то напівдорогоцінне, а не тільки діаманти, сапфіри, рубіни та смарагди. З цього, власне, й почалася Rara.
Ми вирішили залишитися монобрендом: краще робити якісно щось одне, ніж намагатися робити все. Але якщо вам хочеться сережки — їх можна замовити, майже 20% наших клієнтів саме так і роблять.
Свій асортимент часто оновлюємо невеликими порціями: таким чином, і цікавість клієнта стало підтримується, й ми не тупцюємо на місці в розвитку дизайну. Дещо робимо тільки в одному примірнику, якщо потрібного каменю більше немає в наявності. Наприклад, потрапили до нас унікальні турмаліни та сапфіри — ми зробили з ними ексклюзивну мікроколекцію. Але якщо ми бачимо, що якась каблучка успішно продається понад рік, а у нас є для неї всі матеріали, то можемо її повторити.
Вона називається Celestra — це золота преміальна колекція з топовими турмалінами, аквамаринами та діамантами. Її випустили обмеженим накладом — лише 12 одиниць, і вже всю розпродали. Що українська, що американська аудиторія дуже цінує суперексклюзивні прикраси та охоче їх купує.
Мій дідусь захоплювався дорогоцінним камінням. Він мав багато друзів серед дипломатів, які з усього світу привозили зразки для його колекції. Сам він теж подорожував, Союзом: на радянському просторі не такий великий список родовищ, як у Південно-Східній Азії, Африці та Латинській Америці, але все одно чимало. Пам’ятаю, як я приїжджав до діда зовсім маленьким, і ми з ним відбирали зразки для його колекції, яка налічувала понад 1000 каменів. Але для нього це було швидше хобі. А мій батько зробив дорогоцінне каміння вже бізнесом, і ми почали працювати з ним як із сировиною. Ми їздили в місця видобутку дорогоцінного каменю по всьому світу, і я ще дитиною почав відкладати собі зразки, що сподобалися, — знав, що колись зберу найкльовішу колекцію.
Наразі батько опікується всім, що пов’язане з дорогоцінним камінням, — від видобутку до огранювання. А на нас з братом Валентином — оцифрування та менеджмент бізнесу. Дуже класно працювати зі своєю сім’єю, але ми також ще й команда. На сьогодні у Rara нас вже більше ніж 20 осіб — їх усіх я теж сприймаю як частину нашої родини.
У мене є історія про камінь, який я проґавив. Це сталося у Бірмі під час моєї першої подорожі до цієї країни. На другий день по приїзді ми з батьком ходили ринком з торговцями каменем та зайшли до однієї крамнички, де продавалися турмаліни. Це популярний камінь з безліччю варіацій, але однією з найкрутіших та рідкісних вважається параїба — турмалін небесно-блакитного кольору. Цей торговець мав саме такий невеличкий камінь. Я пам’ятаю, як взяв той турмалін до рук, аби роздивитися його краще, та глянув у глибину — туди, в душу. Він так мене вразив, що я не міг відірватися. При цьому ціна була просто космічна — кілька десятків тисяч доларів за карат. Увечері ми з батьком сиділи та обговорювали, що ж робити, бо камінь теж припав йому до смаку. А мені тієї ночі цей турмалін навіть снився. Наступного дня ми зранечку, тільки-но ринок почав працювати, повернулися до того торговця, але камінь уже хтось придбав. Минуло понад 10 років, а я й досі пам’ятаю це відчуття втраченого щастя. Він був таким гарним та неймовірно магічним... Хоча я сам не вірю в такі властивості каменю. Але ті емоції, яких я тоді зазнав, збереглися в моїй пам’яті й досі, та часом він ще мені сниться.
Ми їздимо в першу чергу за унікальним каменем. Наприклад, остання наша знахідка — аквамарин неймовірного кольору та насичено-зелений, наче темна пляшка, турмалін. Ви можете знайти їх у нашій колекції Celestra. Це була подорож до Нігерії — дуже цікавої, але небезпечної країни. Ми провели там понад два тижні та вже майже зневірилися, думали, що так і не знайдемо нічого особливого та вартого уваги, коли дізналися про ці неймовірні екземпляри.
Якщо ж ми говоримо про простіші камені, наприклад топази, аметисти, цитрини, — їх досить багато на ринку, вони доступні. Тому їх краще купувати у перевірених постачальників.
Ми були у В’єтнамі у 2014-му та поїхали на місце видобутку. Оскільки воно було в джунглях, то можна сказати, що ми вирушили в мініекспедицію. Все як треба: нас четверо, їдемо на мотоциклах, тесаками прорубуємо перед собою дорогу крізь джунглі, за певний час вирішили зробити короткий привал. І десь на пів години ми відійшли від нашої стоянки. Повертаємося — а мотоциклів немає! Це типова історія для В’єтнаму міського, але тут як нас примудрилися знайти? І от ми серед джунглів, навколо москіти, змії та інша дика живність, а мотоциклів немає, причому на одному з них залишилася карта. Довелося нашій команді вибиратися за компасом та розташуванням сонця. Зайняло це десь 4 години, але до місця видобутку нам дійти вдалося. Назад нас уже вивозили на вантажівці кружними шляхами.
Коли мені було 10 років, ми приїхали до Таїланду на місце видобутку сапфіру. І там повсюдно були маленькі шахти діаметром близько 50 см, куди спускали дітей 5–6 років. Раптом з боку однієї з них пролунали крики, й ми побачили, що там збираються люди: шахта просто склалася та засипалася, а оскільки дитину тоді опустили дуже глибоко, то її навіть не намагалися дістати, — все одно не змогли б.
На превеликий жаль, це поширена практика і в Південно-Східній Азії, і в Африці, і в Південній Америці. Якщо мова про камінь високої цінової групи — діаманти, рубіни, сапфіри та смарагди, — то дуже часто в місцях їх видобутку завдається шкоди екології, використовується дитяча праця та проливається кров. Перевірити, чи справді камінь «етичний», досить складно, тому ми і їздимо в місця видобутку — подивитися на умови.
Після тієї історії в Таїланді я зрозумів: де є дитяча праця та небезпечні умови роботи — там нас не буде. Ми тоді відмовилися від великої партії сапфірів — каміння божевільної краси за привабливою ціною. Але, знаючи, як його здобули, ніякого жалю не було. Ми для себе вирішили, що використовуватимемо лише етичний камінь та перевірених постачальників, з якими співпрацюємо вже багато років. Вважаю, що кожен бренд повинен перевіряти та розуміти походження свого каменя.
Зараз точно не згадаю, але листів, де у нас хоча б розпочався діалог, було близько 70, а також близько 25 дзвінків та 10 зустрічей. Деякі з них тривали не довше 10 хвилин, тому що дуже часто на запитання «Звідки ви родом?» я відповідав: «З України». І вони такі: «Мм, зрозуміло…» Я відчував, що для багатьох суттєвим бар’єром було те, що ми не американці, тому з нами припиняли спілкування. Насправді для пострадянського фаундера працювати з інвесторами непросто. Можна володіти мовою та добре розповідати про свою компанію, але все одно на тебе дивляться як на якогось чувака «звідти». Я поспілкувався з чималою кількістю інвесторів, аби зрозуміти їхні пріоритети. Наприклад, наш досвід в Україні для них не цікавий абсолютно: яка різниця, що відбувається на чужому ринку? Їм важливо показати, як можна масштабуватися тут, у США.
Welcome to the USA: про вихід на американський ринок та завоювання уваги інвесторів
Більшість нехтує cold e-mail: чомусь вважається, що до інвестора без попередньої рекомендації не потрапити. Насправді якщо у вас є пошта, то для початку цього вже чимало. Саме так я й познайомився з Пітером Вангом, CTO одного з найбільших медіа США — BuzzFeed. Я написав йому, що є дуже цікавий український проєкт, для якого ми бачимо шалений потенціал розвитку в Америці. Ми робили маркет-тест та вивчали реакцію американського споживача на наш продукт. З’ясувалося, що він їм цікавий: на відміну від великої кількості гравців, які продають величезні каталоги одноманітних виробів, у Rara створюють унікальні лімітовані колекції. Наступного дня (а це була пора десь навколо Нового року — чи то 31 грудня, чи то 2 січня) він мені зателефонував. Ми спілкувалися близько двох годин, протягом яких я розповідав йому все про роботу ювелірного бізнесу: від видобутку дорогоцінного каменю до логістики ланцюжка постачання. Виявилося, що Пітер вже давно захоплюється ювелірними виробами та хотів інвестувати у цей бізнес. І тут йому трапляємося ми: вийшов match. Буквально за два дні ми вже відправили всі документи на підпис.
Пітер не лише наш лід-інвестор, а ще й партнер, який допомагає у формуванні стратегії компанії. Нам пощастило, що всі четверо наших американських інвесторів беруть участь у розвитку бренду та захоплені тим, що ми робимо. Зараз ми ставимо собі за мету вийти в США на $2 мільйони обороту до кінця 2022 року.
Зараз точно не згадаю, але листів, де у нас хоча б розпочався діалог, було близько 70, а також близько 25 дзвінків та 10 зустрічей. Деякі з них тривали не довше 10 хвилин, тому що дуже часто на запитання «Звідки ви родом?» я відповідав: «З України». І вони такі: «Мм, зрозуміло…» Я відчував, що для багатьох суттєвим бар’єром було те, що ми не американці, тому з нами припиняли спілкування. Насправді для пострадянського фаундера працювати з інвесторами непросто. Можна володіти мовою та добре розповідати про свою компанію, але все одно на тебе дивляться як на якогось чувака «звідти». Я поспілкувався з чималою кількістю інвесторів, аби зрозуміти їхні пріоритети. Наприклад, наш досвід в Україні для них не цікавий абсолютно: яка різниця, що відбувається на чужому ринку? Їм важливо показати, як можна масштабуватися тут, у США.
Наше сприйняття ювелірних прикрас зовсім інше — ми сприймаємо їх як інвестицію. Купуючи, думаємо про можливість продати чи подарувати комусь, тобто одразу дивимось на них з думкою: «А що я зроблю з цим потім?» Практично ви ніколи не продасте товар за ту ціну, за якою придбали. Навіть на злиток золота ціна стрибатиме. А американці купують дуже емоційно: їм подобається, їм прикольно, хочеться стати частиною бренда. До того ж у США більш розвинений формат e-commerce: для таких покупок вони вважають за краще користуватися кредитками та розстрочкою. Я сказав би, що це головні відмінності.
У нас зараз заплановано випуск п’яти дропів. Не можу поки що розповісти подробиці, але три з них зроблені з американськими знаменитостями та будуть представлені до осені цього року.
